整合行銷策略全解析

整合行銷策略概述

整合行銷傳播（IMC，integrated marketing communication）興起於20世紀80年代，簡單說就是綜合、協調地使用各種傳播方式，傳遞本質上一致的信息，以達到宣傳目的的一種行銷手段。它以利害關係者為核心，重組企業行為和市場行為，綜合協調地使用各種形式的傳播方式，以統一的目標和統一的傳播形象，傳遞一致的產品信息，實現與利害關係者的雙向溝通，迅速樹立產品品牌在利害關係者心目中的地位，建立產品品牌與利害關係者長期密切的關係，更有效地達到廣告傳播和產品行銷的目的。

例如，企業在推廣一款新的智能手機時，不僅可以通過傳統的電視廣告、報紙廣告等方式進行宣傳，還可以利用社交媒體、線上直播等新興渠道，向不同的利害關係者傳遞手機的性能、功能、設計等方面的信息，讓消費者、從業人員、投資者等都能對該手機有一個全面的了解。

整合行銷策略的特徵

長期性

IMC是對現有和潛在顧客制定和實施各種形式的說服性溝通計劃的長期過程。企業需要持續地與顧客進行溝通，不斷強化品牌形象，培養顧客的忠誠度。例如，可口可樂通過長期的廣告宣傳、公益活動等方式，與消費者建立了深厚的情感聯繫，使得可口可樂品牌在全球範圍內都具有很高的知名度和忠誠度。

顧客主導

顧客決定溝通方式。在整合行銷中，企業需要深入了解顧客的需求、偏好和行為習慣，根據顧客的特點選擇合適的溝通方式。例如，對於年輕一代的消費者，企業可以更多地利用社交媒體、短視頻等平台進行溝通；而對於中老年人，傳統的電視、報紙等媒體可能更有效。

接觸點影響力

所有與顧客的接觸點必須具有引人注目的溝通影響力。企業需要在每一個與顧客接觸的環節，如產品包裝、店內陳列、客服服務等，都傳遞一致的品牌信息，給顧客留下深刻的印象。例如，蘋果公司的產品包裝精美、設計簡約，店內陳列整齊、高端，客服服務專業、熱情，這些都讓消費者在每一個接觸點都能感受到蘋果品牌的高品質和獨特性。

互動性

技術使企業與顧客的互動越來越成為可能。通過互聯網、移動設備等技術手段，企業可以與顧客進行實時的互動，了解顧客的反饋和需求，及時調整行銷策略。例如，小米公司通過論壇、微博等平台，與粉絲進行密切的互動，收集粉絲的建議和意見，不斷改進產品和服務，贏得了粉絲的支持和忠誠。

效果測試

需要測試行銷溝通效果的新辦法。企業需要建立一套科學的效果評估體系，對整合行銷的效果進行定期的測試和評估，以便及時發現問題，調整策略。例如，企業可以通過分析銷售數據、顧客反饋、品牌知名度等指標，評估行銷活動的效果。

整合行銷策略的目的

整合行銷策略的目的就是使企業所有的行銷活動在市場上針對不同的消費者，進行“一對一”的傳播，形成一個總體的、綜合的印象和情感認同。這種消費者細分建立相對穩定、統一的印象的過程，就是塑造品牌，即建立品牌影響力和提高品牌忠誠度的過程。

例如，耐克公司通過針對不同的消費者群體，如運動員、健身愛好者、時尚人士等，制定不同的行銷策略，傳遞不同的品牌信息，讓每一個消費者都能在耐克品牌中找到自己的共鳴，從而建立了強大的品牌影響力和忠誠度。

橫向整合行銷策略

橫向傳統整合行銷策略主要是對各種傳播工具進行整合。傳統的行銷主要是以四大媒體為傳播工具，即廣播、電視、報紙、雜誌，但隨著商業競爭的日益激烈，傳統的傳播工具似乎顯得有些“力不從心”。

整合行銷的主導思想就是要重新制定行銷的遊戲規則，將宣傳戰略由原來的四大媒體重心朝全方位展開，特別重視對現代電子新媒體的運用，同時運用多重媒體組合，偏重多點訴求。例如，企業可以利用電腦、傳真、有線電視、汽車廣告等新媒體，以及像片沖洗袋、速食店的餐盒、餐紙等可利用的媒體材料，從不同的角度和渠道與消費者找出最有效的溝通方式。

通過對各種新媒體的運用，整合行銷可以優化媒體資源的配置，將商品的信息準確、有效地傳達給消費者。例如，某化妝品品牌可以在社交媒體上發布產品的使用心得、化妝教程等內容，吸引消費者的關注；同時，在線下的美容沙龍、百貨商店等場所進行產品展示和促銷活動，讓消費者親身體驗產品的效果。

縱向整合行銷策略

縱向整合行銷策略強調把企業的一切行銷傳播活動，如廣告、促銷、公關、CI、包裝、產品開發等進行一元化的整合重組，讓消費者從不同的信息渠道獲得對某一品牌的一致信息，從而增強品牌訴求的一致性和完整性。

例如，某服裝品牌在推出一款新的服裝時，可以通過廣告宣傳、公關活動等方式，向消費者傳遞該服裝的設計理念、材質、款式等信息；同時，在產品包裝上印製品牌標識、洗滌說明等內容，讓消費者在購買和使用過程中都能感受到品牌的統一形象。此外，企業還可以在產品開發過程中，充分考慮品牌的定位和目標消費者的需求，使產品的設計和功能與品牌形象相契合。

整合行銷推廣方案

行銷方案

推廣的目的是獲客，行銷的目的是提高獲客單價。讓來平台的客戶願意信任和購買，購買後可以買的更多，然後讓客戶帶人來買。這種行銷的循環就是我們常說的商業模式。企業需要準備好行銷方案，引導客戶成交，引導客戶多買，引導客戶做介紹。

例如，某電商平台可以通過提供優惠券、打折活動等方式，吸引客戶購買商品；同時，通過推出會員制度、積分換禮等活動，鼓勵客戶多買商品；此外，還可以通過邀請客戶分享購物心得、推薦好友等方式，讓客戶帶人來買。

落地頁方案

登陸頁面是客戶看到的第一個界面，它所做的就是打動目標客戶。可以是圖片、文字、視頻、聲音的任意單一或組合。通常，登錄頁面遵循一套銷售邏輯，如“開場白 - 產品特色展示 - 挖掘用戶需求 - 介紹產品 - 解疑釋異 - 化解信任 - 案例刺激 - 結案”。

例如，某網絡教育平台的登陸頁面可以先通過一段精彩的視頻吸引用戶的注意力，然後展示平台的課程特色、教師團隊等信息，挖掘用戶的學習需求，介紹課程的內容和優勢，解答用戶的疑問，化解用戶的信任危機，通過展示學員的成功案例刺激用戶的購買慾望，最後引導用戶完成購買流程。

推廣方案

促銷必須是多風格的，因為每個人都很難調整。如果只有一個推廣或者一個渠道，可能很難達到預期的效果。企業需要進行多方位的推廣，讓不同的客戶在不同的地方找到自己。例如，企業可以在搜索引擎上進行推廣，在B2B平台上發布信息，在商業學習平台、行銷管理學習交流平台、金融資本交流平台等獲取客戶資源。

此外，推廣還需要確定客戶群體，分析目標客戶的屬性，如性別、年齡層次、愛好、職業、收入等，然後選擇合適的推廣渠道。例如，某高端化妝品品牌的目標客戶群體主要是女性、高收入人群，企業可以選擇在時尚雜誌、高端百貨商店、美容沙龍等渠道進行推廣。

總之，整合行銷策略是一種綜合性的行銷手段，它需要企業從多個角度進行考慮和規劃，將各種傳播方式和行銷活動有機地整合起來，以達到最佳的行銷效果。在實施整合行銷策略的過程中，企業需要不斷地進行創新和調整，以適應市場的變化和消費者的需求。